V predchádzajúcom článku sme vám vysvetlili category management ako nový spôsob spolupráce medzi obchodníkom a dodávateľom, pri ktorom spoločne pracujú na raste celej kategórie.
Avšak predtým, ako sa pustíme do opisu jednotlivých krokov category managementu, v tomto článku sa najprv chceme ešte povenovať jeho benefitom pre všetky zúčastnené strany.
Nemalo by totiž veľký zmysel opisovať ako to robiť, kým obchodníci a dodávatelia nebudú presvedčení, že z toho budú mať dostatočné benefity a teda, že tento nový spôsob spolupráce chcú aj zaviesť do praxe.
Benefity pre obchodníka:
Benefity pre dodávateľa/category partnera:
Poznámka: tento benefit category partner nesmie zneužiť a pri exkluzívnom poradenstve obchodníkovi musí stále myslieť na rast celej kategórie. Tento bod je naozaj kľúčový . Pozíciu category partnera môže totiž dodávateľ veľmi rýchlo stratiť. Ak category partner nebude dokazovať objektivitu svojich odporúčaní, napríklad na základe skenovaných dát, nezávislých prieskumov trhu a podobne, následky pre daného dodávateľa/category partnera sú veľmi negatívne:
1.) Obchodník odoberie danému dodávateľovi pozíciu category partnera a ponúkne ju inému dodávateľovi, jednému z konkurentov pôvodného partnera.
Z mojej praxe zo zahraničia, toto bol pre nás ako dodávateľa/category partnera obrovský dôvod zachovania si plnej objektivity poradenstva obchodníkovi.
Vždy sme totiž mali veľkú obavu, že benefity pozície category partnera stratíme. A tiež sme mali veľkú obavu, že ich získa náš konkurent.
2.) Pôvodný category partner si maximálne zhorší vzťahy s daným obchodníkom a stratí tiež jeho dôveru v jeho akékoľvek ďalšie poradenstvo, týkajúce sa nielen celej kategórie, ale aj jeho vlastných značiek a výrobkov.
Toto bol z mojej praxe ďalší veľký dôvod, prečo sme si nedovolili poskytovať obchodníkovi rady, ktoré neboli podložené objektívnymi skutočnosťami.
Benefity pre zákazníkov/spotrebiteľov a nakupujúcich:
Keď si to zhrnieme, category management poskytuje benefity pre všetky zúčastnené strany. A ak sa obchodníci chcú skutočne zamerať na spotrebiteľov a nakupujúcich, nemal by existovať žiadny dôvod, prečo tento nový spôsob spolupráce nezaviesť čím skôr do praxe.
Realita je však niekedy taká, že obchodníci často uprednostnia krátkodobé a menšie ciele pred dlhodobým a oveľa väčším ziskom, ktoré im category management a spokojní nakupujúci môžu zabezpečiť.
Takáto realita však predstavuje aj obrovskú príležitosť. Tí obchodníci a dodávatelia, ktorí skutočný category management začnú správne praktizovať ako prví, budú mať oveľa väčšiu konkurenčnú výhodu a tým pádom aj oveľa väčší rast predajov a zisku v porovnaní s konkurenciou.
V niektorých zahraničných krajinách tento spôsob spolupráce už relatívne dlho perfektne funguje. Bude teda zaujímavé sledovať, kto to u nás pochopí medzi prvými a začne využívať túto obrovskú príležitosť na našom trhu.