Post view

CatMan cast 2 - Benefity category managementu

V predchádzajúcom článku sme vám vysvetlili category management ako nový spôsob spolupráce medzi obchodníkom a dodávateľom, pri ktorom spoločne pracujú na raste celej kategórie.

Avšak predtým, ako sa pustíme do opisu jednotlivých krokov category managementu, v tomto článku sa najprv chceme ešte povenovať jeho benefitom pre všetky zúčastnené strany.

Nemalo by totiž veľký zmysel opisovať ako to robiť, kým obchodníci a dodávatelia nebudú presvedčení, že z toho budú mať dostatočné benefity a teda, že tento nový spôsob spolupráce chcú aj zaviesť do praxe.

 

Benefity pre obchodníka:

  • Vyššie predaje a zisk bez akýchkoľvek ďalších investícií.
  • Bezplatné využitie detailných znalostí kategórie zvoleného partnera (1 z dodávateľov v danej kategórii)
  • Bezplatné využitie pracovníka zvoleného partnera (category managera), ktorý pracuje na raste celej kategórie. Tento zamestnanec dodávateľa musí zachovať plnú objektivitu pri doporučeniach obchodníkovi, ktoré musia viesť k rastu celej kategórie (a nielen k rastu určitých značiek).
  • Konkurenčná výhoda oproti obchodníkom, ktorí zatiaľ category management nezaviedli do praxe. Vďaka category managementu získa obchodník napríklad aj nových nakupujúcich, ktorí k nemu prejdú od konkurenčných obchodníkov, kde nenašli optimálny mix v oblasti sortimentu, cien, akcií/letákov a rozloženia tovaru na regáloch.

 

Benefity pre dodávateľa/category partnera:

  • Vyššie predaje a zisk (keďže pri raste celej kategórie rastú predaje a zisk aj daného dodávateľa).
  • Oveľa lepšie vzťahy s obchodníkom, keďže ako jediný dodávateľ aktívne pracuje na raste celej kategórie u daného obchodníka.
  • Získanie exkluzivity v poradenstve obchodníkovi ohľadom sortimentu, cenových úrovní na regáloch, akcií/letákov a planogramov.

Poznámka: tento benefit category partner nesmie zneužiť a pri exkluzívnom poradenstve obchodníkovi musí stále myslieť na rast celej kategórie.  Tento bod je naozaj kľúčový . Pozíciu category partnera môže totiž dodávateľ veľmi rýchlo stratiť. Ak category partner  nebude dokazovať objektivitu svojich odporúčaní, napríklad na základe skenovaných dát, nezávislých prieskumov trhu a podobne, následky pre daného dodávateľa/category partnera sú veľmi negatívne:

 

1.) Obchodník odoberie danému dodávateľovi pozíciu category partnera a ponúkne ju inému dodávateľovi, jednému z konkurentov pôvodného partnera.

Z mojej praxe zo zahraničia, toto bol pre nás ako dodávateľa/category partnera obrovský dôvod zachovania si plnej objektivity poradenstva obchodníkovi.

Vždy sme totiž mali veľkú obavu, že benefity pozície category partnera stratíme. A tiež sme mali veľkú obavu, že ich získa náš konkurent.

 

2.) Pôvodný category partner si maximálne zhorší vzťahy s daným obchodníkom a stratí tiež jeho dôveru v jeho akékoľvek ďalšie poradenstvo, týkajúce sa nielen celej kategórie, ale aj jeho vlastných značiek a výrobkov.

Toto bol z mojej praxe ďalší veľký dôvod, prečo sme si nedovolili poskytovať obchodníkovi rady, ktoré neboli podložené objektívnymi skutočnosťami.

 

Benefity pre zákazníkov/spotrebiteľov a nakupujúcich:

  • Jasne zvýraznené benefity jednotlivých kategórií
  • Optimálny sortiment na regáloch
  • Optimálne ceny v danom obchode
  • Optimálne akcie/letáky
  • Optimálne rozloženie a priestor na regáloch + jednoduchšie nakupovanie, napríklad aj vďaka jasnému rozdeleniu regálov podľa takzvaného rozhodovacieho stromu

 

Keď si to zhrnieme, category management poskytuje benefity pre všetky zúčastnené strany. A ak sa obchodníci chcú skutočne zamerať na spotrebiteľov a nakupujúcich, nemal by existovať žiadny dôvod, prečo tento nový spôsob spolupráce nezaviesť čím skôr do praxe.

Realita je však niekedy taká, že obchodníci často uprednostnia krátkodobé a menšie ciele pred dlhodobým a oveľa väčším ziskom, ktoré im category management a spokojní nakupujúci môžu zabezpečiť.

Takáto realita však predstavuje aj obrovskú príležitosť. Tí obchodníci a dodávatelia, ktorí skutočný category management začnú správne praktizovať ako prví, budú mať oveľa väčšiu konkurenčnú výhodu a tým pádom aj oveľa väčší rast predajov a zisku v porovnaní s konkurenciou.

V niektorých zahraničných krajinách tento spôsob spolupráce už relatívne dlho perfektne funguje. Bude teda zaujímavé sledovať, kto to u nás pochopí medzi prvými a začne využívať túto obrovskú príležitosť na našom trhu.

Marek.Fialek 06.06.2015 0 1059
Comments
Order by: 
Per page:
 
  • There are no comments yet
Post info
06.06.2015 (1599 days ago)
All
Rate
0 votes
Actions
Recommend
Categories
All (2 posts)